Главная Красота Фитнес Мода Контакты
Логин:  
Пароль:
у нас можно скачать программы бесплатно или Рецензия на Пираньи 3DD, а так же качественные шаблоны dle без регистрации
Красота Стиль и мода Фитнес Спорт Авто КАРЬЕРА Звезды Бизнес Отдых и хобби МАТЕРИНСТВО
Навигация по сайту
Знаменитости
КРАСОТА ПО ЧАСАМ: КОГДА УХАЖИВАТЬ ЗА ЛИЦОМ

КРАСОТА ПО ЧАСАМ: КОГДА УХАЖИВАТЬ ЗА ЛИЦОМ

  Все знают, что увлажняющий крем нужно наносить утром и вечером, а как быть с анти-эйдж уходом: антиоксидантами, пептидами или кислотами? Узнайте, по какому циклу живет ваша кожа и используйте косметику в правильное время суток.
20.12.16

КАК ОМОЛОДИТЬ КОЖУ С ПОМОЩЬЮ… ФИТНЕСА

КАК ОМОЛОДИТЬ КОЖУ С ПОМОЩЬЮ… ФИТНЕСА

  Можно ли омолодить кожу, тренируясь в спортзале? Новые исследования говорят: да. Фитнес может повернуть процесс старения вспять и стать вашим главным союзником в борьбе за молодую, красивую кожу.
20.12.16

СЕКРЕТ МОЛОДОСТИ: КАК ВОССТАНОВИТЬ УПРУГОСТЬ КОЖИ ЛИЦА

СЕКРЕТ МОЛОДОСТИ: КАК ВОССТАНОВИТЬ УПРУГОСТЬ КОЖИ ЛИЦА

  Коллаген и его важность для кожи Волокна коллагена располагаются в дермальном слое кожи, обеспечивая ей упругость и прочность. Молекулы напоминают пружины, так как в них белковые нити скручены наподобие спиралей. Каждая из них — это пучок,
20.12.16

3 САМЫЕ АКТУАЛЬНЫЕ ПРОЦЕДУРЫ ДЛЯ НАЧАЛА ЗИМЫ

3 САМЫЕ АКТУАЛЬНЫЕ ПРОЦЕДУРЫ ДЛЯ НАЧАЛА ЗИМЫ

  Процедура 1. Салициловый пилинг Салициловый пилинг ENERPEEL успел заявить о себе как эффективное средство, которое используется для лечения угревой болезни, различных воспалений и высыпаний, а также для восстановления
20.12.16

Реклама
Лучшие статьи
Ссылки

Как определить лучших клиентов для вашего бизнеса

06.01.17 | Категория: Бизнес

Как определить лучших клиентов для вашего бизнеса

 

Сложно создать предприятие, которое получает поддержку платежеспособных клиентов. В первом десятилетии XXI века лишь менее половины всех стартапов в США смогли просуществовать дольше трех лет. Но еще сложнее вырасти за пределы определенного уровня продаж. Из почти 44 тыс. компаний, основанных в 2000 году и занесенных в базу данных Capital IQ (включает и публичные, и частные компании), оборота более $10 млн. за десять лет достигли менее 6%, а оборота более $50 млн. — менее 2% компаний. Почему?

После того как организация достигает критического размера, ее бизнес-модель значительно усложняется. В ней появляется больше «движущихся деталей», а управлять взаимосвязями становится все труднее. Изначальные бизнес-модели строятся вокруг новых продуктов или рынков, и способы управления, которые работали на этапе запуска бизнеса, часто не подходят для обеспечения роста. Коммерческие, общие и административные издержки зачастую растут быстрее, чем доходы, и поскольку ограниченные в ресурсах организации не могут позволить себе прожигать оборотный капитал, многие весьма перспективные компании оказываются вынужденными либо свернуть свою деятельность, либо работать в маленьких нишах, не будучи в состоянии масштабировать свою коммерческую деятельность. Даже крупные и стабильные корпорации могут столкнуться с проблемой издержек: между 2000 и 2010 годами возросшая эффективность производства снизила затраты на продаваемые товары в средней компании из списка S&P 500 примерно на 250 пунктов, тогда как доля коммерческих, общих и административных издержек в обороте не изменилась.

Рассмотрим для примера компанию, которую мы условно назовем BusinessProcessingCo. (настоящее название этой реально существующей компании мы раскрывать не будем). BusinessProcessingCo. была основана в 2000 году, чтобы предоставлять услуги по расчету зарплаты через интернет малым и средним предприятиям. К 2004 году объем ее продаж достиг примерно $40 млн., у компании было 75 торговых представителей с годовым планом продаж $600 тыс. и зарплатой около $60 тыс. В 2004 году основатель компании привлек почти $30 млн. от инвесторов на разработку новых продуктов и расширение бизнеса. Утвержденный график развития продуктов соблюдался, но прошло два года, а доходы BusinessProcessingCo. не росли, и инвесторы начали беспокоиться. Руководство компании перепробовало целый ряд бизнес-решений, включая комплексное предложение нескольких продуктов с большой скидкой, шестимесячный период «бесплатных» услуг для клиентов, заключавших контракты на год, и другие стимулы. Результат? В течение следующих двух лет цены на услуги компании снижались быстрее, чем росли доходы. К 2008 году, когда началась рецессия, руководство компании уже задавалось фундаментальными вопросами относительно действующей бизнес-модели.

Опыт BusinessProcessingCo., к сожалению, весьма распространен. Помимо прочего, ранний рост компании привел к соблазнительным, но дорогим, специально разработанным процессам оценки возможностей, прогнозирования и инициатив по развитию бизнеса. Очевидно, со временем главной проблемой стала неспособность руководства определить ключевых клиентов. В отсутствие ясности по этому вопросу процесс продаж, вместо того чтобы стать масштабируемой платформой для прибыльного роста, превратился в «подвиги» отдельных продавцов.
 
ВАЖНОСТЬ ВЫБОРА КЛИЕНТОВ

В этой статье мы будем говорить о том, как важно выбирать клиентов, и о том, как умное управление возможностями помогает компаниям масштабировать продажи. Несмотря на то что в этой статье исследуется молодая компания, многие крупные и стабильные компании также могут получить пользу от более системного подхода к управлению возможностями (см. «Об исследовании»).

Каждая компания — крупная или малая — совершает действия, благодаря которым одним клиентам легче вести с ней дела, а другим — труднее. Выбирать правильных клиентов очень важно, особенно если ресурсы скудны, а брэнд известен плохо.

С точки зрения продавца клиент — это в конечном счете поток заказов, который действует на бизнес компании по «принципу домино». Разные клиенты приходят с разными транзакционными издержками для продавца. К примеру, в производственной сфере они зависят от того, выпускает ли компания стандартные или индивидуализированные изделия, а в сфере услуг — от того, необходимо ли клиентам индивидуальное предложение. От требований клиентов зависит и использование мощностей, и ассортимент продукции, и производственные линии, и навыки персонала. Заказы также влияют на послепродажную экономику и требования к организации. Взятые вместе, эти факторы помогают определить совокупный чистый поток денежных средств, генерируемый операциями с клиентом, цену, которую должен установить продавец, чтобы получить прибыль, и позволяют направить часть прибыли на нужды бизнеса.

Но лишь удивительно малое число компаний — особенно предпринимательских — определяют критерии, по которым они будут выбирать основных клиентов. Многие руководители компаний говорят своим продажникам: идите и продавайте. Но продавая каждому, кто готов заплатить определенную цену, компании распыляют свои ресурсы, и дальнейший рост становится затруднительным. По мере того как клиенты используют продукт, компания меняет предложение и процессы, связанные с его производством и продажей, — причем обычно в таких направлениях, которые не покрываются действующей системой продаж.

Хаотичность этого процесса снижает возможность обучения и зачастую скрывает от руководства компании, что на самом деле происходит с их усилиями по развитию бизнеса. Эффективный отбор клиентов фокусируется на покупателе — и на тех проблемах или возможностях, которые у него возникают. Однако большинство предпринимательских организаций просто захватывают ту часть рынка, которую могут охватить продавцы с помощью купленных баз данных клиентов или «холодных» звонков. Конечно, можно продавать и так, но ценность клиентов, привлеченных подобным образом, далека от оптимальной. На практике же успех такого метода продаж может скрыть от руководства его ограниченность и сузить возможности масштабирования бизнеса. Чтобы избежать этой ловушки, руководителям необходимо использовать основные принципы управления возможностями.

ПРИНЦИПЫ УПРАВЛЕНИЯ ВОЗМОЖНОСТЯМИ

Выбор клиентов влияет не только на операционные издержки и маржу — продажи влияют также на развитие организационных навыков, так как при взаимодействии с клиентами компания улучшает свои способности и бизнес-процессы. Кроме того, выбор в пользу того или иного клиента порождает альтернативные издержки: деньги, время и люди, занятые работой в интересах клиента A, — это ресурсы, которые недоступны клиентам B, C и D. Фактически не имеет значения, насколько крупным или быстрорастущим может казаться рынок предпринимателю: компания может получать больше или меньше выгоды от разных рыночных возможностей. Более того, на конкурентном рынке неэффективное управление возможностями неизбежно приводит к потере денег и времени, а также к утрате позиций среди тех клиентов, которые являются (или должны быть) ключевыми. Компания рискует совершенствоваться в том, что ключевые клиенты ценят все меньше и меньше.
 
Большинство рынков представляют для компаний целый спектр возможных клиентов. На одном конце спектра — покупатели, ориентированные на сделку, а на другом — покупатели, ориентированные на отношения (см. «Спектр возможностей»). Покупатели, ориентированные на сделку, имеют ограниченные временные горизонты, когда покупают товар из продуктовой категории компании. На таких рынках отсутствие затрат на переключение с одного поставщика на другого означает, что покупку/продажу легко скорректировать. Так как покупатели, ориентированные на сделку, мало инвестируют в специализированные процедуры или активы при покупке товаров этой категории, они менее заинтересованы в бонусах (или затратах на полный жизненный цикл), которые мог бы предложить поставщик. Эти покупатели выбирают продукт, только исходя из его нынешней цены и производительности. Это не означает, что они не заинтересованы в более высоком качестве или выгодной цене. Скорее они не хотят платить за услугу или продукт, качество, сфера применения или возможности которых превосходят то, что они хотят получить в данный момент. И наоборот, покупатели, ориентированные на отношения, имеют более длинный временной горизонт. Что-то в продукте, продавце или самом покупателе мотивирует их делать более крупные инвестиции в специализированные процедуры или активы. И эти инвестиции нелегко заменить. Хорошим примером является программное обеспечение предприятий. Исторически поставщика корпоративного ПО выбирали сразу на много лет, имея в виду последующие обновления, поддержку и другие процессы — выбор, который нелегко поменять после того, как он сделан. Из-за этих инвестиций и дороговизны перехода к другому поставщику покупатели заинтересованы в более широком спектре бонусов и в долгосрочном сотрудничестве. Поэтому они закономерно заинтересованы в том, чтобы знать как можно больше о компании-продавце, ее приверженности продуктовой категории, планах на будущее и т.д.
 
Многие руководители предпочитают иметь дело с покупателями, ориентированными на отношения, веря, что такие клиенты будут платить более высокую цену и будут более лояльны. Но цикл продаж для таких клиентов, вероятнее всего, тоже будет более длинным и сложным (что может стать проблемой для компании, у которой не хватает наличности), а это уменьшает маржу.

Как правило, покупатели, ориентированные на сделку, хотят получить стандартизированные стабильные продукты и услуги, которые легко купить в данный момент. Это означает, что продавцам необходимо предложить им адекватный выбор и приемлемое качество по разумной цене. Покупатели, ориентированные на отношения, в свою очередь, хотят понять, каково качество конкретного предложения и насколько оно долговечно.

Чтобы добиться успеха, компаниям необходимо подстроить свои программы продаж под возможных клиентов. Если они продают решения клиентам, ориентированным на отношения, то нужно убедиться, что более длинные циклы продаж, множество запросов, послепродажная поддержка, индивидуальные требования к продукту и услуге действительно необходимы и стоят того. И наоборот: компаниям, которые фокусируются на покупателях, ориентированных на сделку, необходимо найти способы сократить издержки в процессе продаж, продуктовом предложении и послепродажной поддержке. Последствия такого решения скажутся не только на управлении продажами (кого нанимать, какую модель охвата и инструменты продаж использовать), но и на разработке продукта и других аспектах бизнеса.

Есть два типа провалов в управлении возможностями. Один из них обусловлен неудачей при попытке продать долгосрочные решения покупателям, ориентированным на сделку. Для компании было бы лучше, если бы такой клиент сразу отказался говорить с продавцом. Но вместо этого покупатель, ориентированный на сделку, обычно вытягивает из продавца, ориентированного на отношения, как можно больше информации о возможностях продукта и услугах, а затем использует эту информацию для переговоров с другими продавцами, ориентированными на сделку. Молодые компании особенно часто переоценивают свои способности привлекать клиентов, ориентированных на отношения на своих рынках. В результате они часто не могут достичь результатов, зафиксированных в бизнес-плане, и вынуждены снова привлекать капитал, чтобы остаться на плаву.

Второй тип ошибок в управлении возможностями случается, когда компании, ориентированные на отношения, используют методы продаж, ориентированные на сделку. Так как покупатели в таких ситуациях ищут индивидуальные решения, основанные на отношениях, они отклоняют предложение, и компания теряет возможность конкурировать на рынке, к присутствию на котором она стремится. Таким образом, управление возможностями основано на выборе, но это не выбор между «да» и «нет». Руководители молодых компаний почти всегда обнаруживают, что до начала процесса продаж они на самом деле не располагают знаниями о том, в чем заключаются критически важные отличия между теми, кто склонен пользоваться новыми услугами, и остальными клиентами. Чтобы расти, компании нужно запустить процесс изучения этих различий и возможных вариантов реагирования. В основе этого процесса должно лежать понимание профиля ключевого клиента компании.

ПРОЦЕСС ШАГ ЗА ШАГОМ

Давайте вернемся к BusinessProcessingCo. — компании, предлагающей услуги по начислению заработной платы. Когда BusinessProcessingCo. стала переживать трудности, один из членов совета директоров поинтересовался, кого компания считает своим идеальным клиентом. CEO считал, что BusinessProcessingCo. нацелена на небольшие независимые рестораны и продуктовые магазины. К 2008 году такие клиенты составляли почти 40% клиентской базы BusinessProcessingCo., и именно на них фокусировались продавцы. Но тщательный анализ ситуации выявил совсем другие факты.

Собирайте и анализируйте данные о клиентах

BusinessProcessingCo. собрала небольшую рабочую группу из руководителей (CEO, CFO, вице-президент по продажам и внешний директор), чтобы проанализировать данные о клиентах. Учитывая множество конкурирующих приоритетов в любой компании, профиль идеального клиента должно составлять руководство — тогда он будет вызывать доверие у сотрудников и позволит им использовать его максимально эффективно.

Компания BusinessProcessingCo. составила перечень потенциально релевантных характеристик идеального клиента, основываясь на публичных данных (годовые отчеты, сайты, пресс-релизы и так далее) и внутренней информации о клиентах (оборот, доходы, количество сотрудников, отрасль, местоположение). Поскольку на этой стадии важнее всего было собрать информацию, критерием для описания идеального клиента мог стать любой из этих параметров. Финансовый директор импортировал собранные данные в программу, которая позволила команде проанализировать информацию.

Для небольших компаний, сопоставимых по масштабу с BusinessProcessingCo., сбор данных для создания профиля идеального клиента часто является сложной задачей и (как это произошло в случае с BusinessProcessingCo.) может потребовать разработки специального инструмента для анализа данных. Однако в крупных компаниях, которые росли в течение десятилетий, переживая поглощения, реорганизации и дробления, проблемой может стать как раз избыток информации — прежде всего несовместимость множества данных, полученных из разных источников. Дело в том, что разношерстые данные могут позволить руководителю обосновать практически любую стратегию, которая ему по душе…
 
ИСТОЧНИК: https://goo.gl/D35iaE

(голосов:0)
Похожие статьи:
[/related-news]
Комментарии к статье Как определить лучших клиентов для вашего бизнеса:
Guests
 Комментирует: Richardbic  | 18 January 2017 23:45
Прошу прощения, что вмешался... Мне знакома эта ситуация. Приглашаю к обсуждению. Пишите здесь или в PM. ----- media player classic скачать осталась довольной! ----- взломать facebook можно сказать, это исключение :) из правил ----- Взлом вк на заказ Не пользуюсь ----- заказать термос Да, действительно. Так бывает. ----- ZF18KVE Вы не правы. Я уверен. Могу это доказать. ----- free internet А что тут говорить то? ----- вечная роза в колбе Вы серьезно? ----- http://kinodope.com/movie/id891509-sosedi-na-trope-voiny-2-neighbors-2-sorority
-rising
Абсолютно с Вами согласен. В этом что-то есть и это хорошая идея. Готов Вас поддержать. ----- http://kinolook.su/movie/id89515-garri-potter-i-princ-polukrovka-harry-potter-a
nd-the-half-blood-prince
мне лично не понравился!!!!! ----- как взломать аккаунт
  • Не нравится
  • 0
  • Нравится

Guests
 Комментирует: Thomassiply  | 19 January 2017 16:40
По моему, это не самый лучший вариант ----- коммерческие кредиты Замечательно, это весьма ценный ответ ----- jogos friv Вы не правы. Я уверен. Давайте обсудим. Пишите мне в PM, пообщаемся. ----- солерастворитель Очень полезная штука ----- zaxvatu.net гы бурундук=) ----- зразы с грибами рецепт Неплохой топик ----- online viagra pharmacy Бесподобное сообщение, мне очень нравится :) ----- одежда и обувь для охоты и рыбалки Ваша идея просто отличная ----- туры в казань из перми Анука! ----- работа московский область Вас посетила просто блестящая идея ----- авиабилеты рейс москва
  • Не нравится
  • 0
  • Нравится

Guests
 Комментирует: Michealhobre  | 20 January 2017 12:20
прикона,позитттивчик ----- получить онлайн займ на карту без отказа Я извиняюсь, но, по-моему, Вы ошибаетесь. Могу отстоять свою позицию. Пишите мне в PM, обсудим. ----- create a picture slideshow Это интересно. Подскажите, где я могу об этом прочитать? ----- online jeans for men Эта фраза просто бесподобна ;) ----- сколько стоит отциклевать паркет и покрыть лаком в москве Как ты сам ----- каллы купить Браво, фантастика )))) ----- пицца с бесплатной доставкой москва Это трудно сказать. ----- честнаЯ рулетка cs с минимальной ставкой Посещаемость это хорошо ----- Скачать Internet Explorer 10,11 бесплатно для Windows XP,7,8,10 Говорить на эту тему можно долго. ----- http://karate.ru/articles/ya-luchshij-no-takoj-zhe-kak-vse-bolshoe-intervyu-s-a
gayevim/
Я извиняюсь, но, по-моему, Вы ошибаетесь. Давайте обсудим это. Пишите мне в PM, пообщаемся. ----- seo копирайтинг
  • Не нравится
  • 0
  • Нравится

Guests
 Комментирует: StevenSmese  | Yesterday, 14:54
Встреча из синдромом ДР или деперсонализации приводит за собой состоянию кризиса, замешательства, жути, обреченности и безразличности, поэтому очень важно сразу проявить свое отношение на подобные знаки вашего тела также начать выздоровление безотложно с моента начальных примет. Данный страница ламотриджин и деперсонализация показывает персоне с этой проблемой обозначить эффективное лечение из рекомендациями части также сборника, каковы пособничают обновить ваше мировосприятие и удалить от панических фантазий, со проверки морального изучения или изучения собственного сознания. Этим порядком, изучив в логичной последовательности публикации человек может четко испытывать состояние своего индивидума, найти выход у персональных ложностях, настроить со осязанием, начать использовать употреблять продуктивные капсулы затем деражть курс к направление http://dpdr.ru/ поправки. Входите затем исследовайте весь чарт воспроизведений ежедневно прямиком на портале совершенно без регистрации и согласии.
  • Не нравится
  • 0
  • Нравится


Добавить комментарий к статье
Ваше Имя:   Ваш E-Mail:  


Код:
reload, if the code cannot be seen

Введите код:

NAIAS 2016: Первая автовыставка года
  В минувший понедельник — 11 января — в Детройте открылся один из крупнейших в мире автосалонов — North American International Auto Show
Льготный тариф в системе «ПЛАТОН» может быть отменен с 1 февраля 2016 года
  Минтранс РФ подготовил проект постановления по ступенчатой отмене льготного тарифа системы сбора платы с большегрузов «ПЛАТОН» с 1 февраля
Стали известны российские цены на Audi A5 Sportback и S5 Sportback
  Компания Audi объявляет о начале приема заказов на новые модели A5 и S5 Sportback в России. Первые автомобили появятся у дилеров зимой 2017
Bentley Flying Spur V8S появился в продаже в России
  Новый роскошный седан Bentley Flying Spur V8S теперь представлен в РФ. С ноября начались выдачи спортивного автомобиля первым клиентам.
УАЗ отмечает 75-летний юбилей
  24 ноября 2016 года Ульяновский автомобильный завод, легендарный российский производитель внедорожников, отмечает 75-летие успешной
Модели Volvo 90-ой серии получили технологические новшества
  Автопроизводитель Volvo объявляет о ряде важных обновлений для своих моделей 90-ой серии, включающих новые решения безопасности и функции
Лучшие страны и места для отдыха этим летом
  Согласитесь, ничто так не согревает душу, как мечты о летнем путешествии в какую-нибудь красивую страну или интересное местечко в пределах
Почему стоит чаще отправляться в путешествия?
  Ни для кого не секрет, что путешествия – это новый заряд сил, эмоции, моральный отдых и прилив бодрости. Многие туристы заказывают туры в
Активный отдых туризм, отдыхай активно в Николаевской области
  Активный отдых туризм, отдыхай активно в Николаевской области. Николаевская область. Заняться туризмом – как активным отдыхом. Отдохнуть,
Работа, отдых, хобби. Александр Меньков
  Чемпион мира-2013 в прыжках в длину Александр Меньков стал очередным гостем рубрики "Работа, отдых и хобби". Из короткого опроса мы узнаём, во
B. Дача – отдыхать или работать?
  Сегодня мы поговорим о том, чем должна быть дача – местом отдыха или работы. Ольга, 47 лет, домохозяйка Для меня работа в саду на
A. Два процента россиян считают своим хобби работу
  Чем занимаются россияне в свободное от основной работы время? Для ответа на данный вопрос Superjob.ru провёл специальное исследование. Спорт


Ваш сайт - Бизнес идея и интересно журнал © 2016 Все права защищены. Powered by Paparatsi.info
Здесь разместите информацию о копировании материалов и т.д.